Empfehlungsmarketing: Mache deine Kunden zu Markenbotschaftern

Ein Geheimtipp zum Erfolg? Rede viel über das, was dein Unternehmen so gut macht. Und – noch viel wichtiger – sorge dafür, dass andere darüber reden. Denn ein begeisterter Kunde wirbt um ein Vielfaches glaubwürdiger für dich, als du selbst. Empfehlungsmarketing ist aber nicht nur Mundpropaganda, die man dem Zufall überlässt. Vielmehr brauchen selbst die zufriedensten Kunden einen Anstupser oder auch Anreiz dafür, ein gutes Wort für dich einzulegen.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing bedeutet, dass bestehende Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung werben. Zum skalier- und kontrollierbaren Marketingtool wird es vor allem dann, wenn du mit einem System aktiv für mehr Empfehlungen sorgst. Zum Beispiel, indem du im persönlichen Gespräch oder über verschiedene Kanäle deine Kunden darauf aufmerksam machst. Oder indem du dir verlockende Prämien für den Empfehlenden und den Neukunden überlegst.

Empfehlungsmarketing hat viele Gesichter:

  • Ein glücklicher Kunde erzählt Freunden und Verwandten von deinem Angebot. Die Begeisterung und das Vertrauen in dein Unternehmen übertragen sich – und sie werden zu neuen Kunden

  • Ein B2B-Unternehmen hinterlässt dir online eine gute Bewertung: zum Beispiel auf Facebook oder Google.

  • Ein Kunde lässt sich darauf ein, aus eurem letzten gemeinsamen Projekt eine Case Study zu erstellen, die du auf deiner Website veröffentlichst.

  • Ein Stammkunde wird für dich zum Testimonial und fasst seine Kauferfahrung in einem Text oder in einer Videobotschaft zusammen.

Warum deine Kunden Empfehlungsmarketing lieben

Aus Kunden Werbende zu machen, ist oft leichter als gedacht, denn Empfehlungen auszusprechen liegt in unserer Natur.

Wir zeigen unsere Persönlichkeit

Wer ein Unternehmen empfiehlt, demonstriert damit oft auch, wofür er steht, welche Ansprüche er hat oder dass er in einem bestimmten Gebiet zu den Vorreitern gehört. Die Empfehlung zeigt also einen Teil seiner Persönlichkeit.

Wir helfen anderen

Menschen lieben es, anderen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Wer erfolgreich ein Produkt empfiehlt, hat das gute Gefühl etwas Sinnvolles getan und seinem Gegenüber geholfen zu haben.

Kunden werden zu Mitgestaltern

Ohne Kunden wäre dein Unternehmen nicht, was es ist. Das Gefühl, Teil einer Community zu sein und am Erfolg deines Unternehmens mitzuwirken, macht jeden Kunden stolz.

5 gute Gründe für Empfehlungsmarketing

Wertvolle Neukunden

Neukunden, die über eine Empfehlung zu dir kommen, geben im Durchschnitt 25 Prozent mehr aus als solche, die dich über andere Marketingkanäle finden. Außerdem sind sie deinem Unternehmen länger treu.

Treuere Bestandskunden

Kunden, die eine Empfehlung aussprechen, verhalten sich loyaler: Sie fühlen sich dir und dem angeworbenen Kontakt gegenüber verpflichtet.

Weniger Marketingausgaben

Empfehlungsmarketing gehört zu den günstigsten aller Werbeformen. Schließlich leisten deine Kunden für dich die Überzeugungsarbeit. Der Einsatz ist kleiner – und die Erfolgsrate größer als bei klassischen Kampagnen. Empfehlungen erzeugen eine bis zu fünfmal höhere Conversion Rate als andere Kanäle.

Passende Zielgruppe

Freunde, Bekannte und Partner deiner Bestandskunden bewegen sich meist in denselben Kreisen und haben ähnliche Bedürfnisse. Ganz von selbst erreichen die Empfehlungen also genau die richtige Zielgruppe.

Glaubwürdige Werbung

Ob du dich selbst anpreist oder ein anderer das für dich übernimmt, macht einen großen Unterschied. Von Neukunden, die über Freunde oder Bekannte zu dir finden, bekommst du einen erheblichen Vertrauensvorschuss. Das gilt auch für Empfehlungen im Internet: 90 Prozent aller Nutzer vertrauen auf die Tipps und Rezensionen von Bekannten. Zum Vergleich – ein kleiner Exkurs in die (Miss-)Erfolge des klassischen Marketings:

  • 35 Prozent aller Nutzer haben einen AdBlocker installiert
  • 44 Prozent öffnen keine Direktwerbung
  • 86 Prozent der Nutzer wechseln bei TV-Werbespots das Programm
  • 92 Prozent haben sich von Mailing-Listen abgemeldet
  • 94 Prozent aller Nutzer überspringen Pre-Roll-Anzeigen

Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Emotionen erzeugen

Wer sich nicht nur rational für dein Unternehmen interessiert, sondern auch emotional begeistert ist, behält dein Angebot besser in Erinnerung und empfiehlt es daher auch mit einer größeren Wahrscheinlichkeit weiter. Emotional wird eine Ansprache dann, wenn dein Unternehmen einzigartige Geschichten erzählt oder eine charakteristische Sprache spricht.

Selbst Empfehlungen aussprechen

„Wie du mir, so ich dir“, heißt es auch im Empfehlungsmarketing. Denke daran, auch selbst Dienstleistungen, Produkte und Unternehmen weiterzuempfehlen. So erhöhst du die Wahrscheinlichkeit dafür, dass die andere Seite sich revanchiert. Außerdem schlüpfst du in die Rolle des Empfehlenden und lernst, wie ein optimaler Prozess aussehen sollte.

Proaktiv sein

Im täglichen Business ergeben sich immer wieder Situationen, in denen es sich lohnt, aktiv um eine Empfehlung zu bitten. Zum Beispiel nachdem ein Kundenprojekt erfolgreich abgeschlossen wurde oder eine Leistung erbracht. Nutze diesen positiven Moment, um nach einer Referenz, Empfehlung, Fallstudie oder Testimonial-Aktion zu fragen.

Treue Kunden belohnen

Denke daran, bestehende Kontakte permanent zu pflegen – auch ohne Aussicht auf eine Empfehlung. Zeige mit kleinen Aufmerksamkeiten deine Dankbarkeit und stärke dadurch die Kundenbindung. So schaffst du dir eine treue Community, die gerne ein gutes Wort für dein Unternehmen einlegt.

Das Gemeinschaftsgefühl stärken

Bin ich ein wichtiges Mitglied der Gesellschaft? Habe ich in der Welt einen gewissen Status inne? Auf diese essentiellen Fragen kann dein Unternehmen gezielt eingehen. Gebe deinen Kunden das Gefühl, ein unverzichtbarer Teil deiner Gemeinschaft zu sein – sie werden es dir mit Treue und wohlwollenden Empfehlungen danken.

Ständig präsent sein

Wer will, dass über ihn geredet wird, muss sich ins Gespräch bringen. Sei sichtbar, so viel und so oft es geht. Zum Beispiel im Social Web, auf Messen, über regelmäßige Newsletter oder Blogposts. Suche dir immer wieder Wege in das alltägliche Leben deiner Bestandskunden. So verhinderst du, dass du nach dem Kauf in Vergessenheit zu gerätst.

Den gesamten Kaufprozess optimieren

Nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung an sich müssen überzeugen: die gesamte Kauferfahrung sollte deine Kunden begeistern. Wie reibungslos verläuft der Verkaufsprozess? Wie schnell und erfolgreich ist der Service? Wie freundlich und hilfsbereit ist die Kommunikation zwischen Mitarbeitern und Kunden? Gestalte eine Customer Journey, die alle Erwartungen übertrifft.

Den richtigen Moment abwarten

Ob dein Empfehlungsmarketing erfolgreich verläuft, hängt auch vom richtigen Timing ab. Überlege genau, wann der passende Moment gekommen ist, um einen Kunden um eine Empfehlung zu bitten. Wer gefragt wird, bevor er überhaupt eine echte positive Erfahrung mit deinem Unternehmen machen konnte, fühlt sich vielleicht ausgenutzt.

Qualitätsversprechen einlösen

Wer anderen ein Produkt empfiehlt, geht immer auch ein Risiko ein. Im schlimmsten Fall macht der Neukunde eine schlechte Erfahrung und die „Schuld“ fällt auf den Empfehlenden zurück. Das kann wiederum dazu führen, dass du auch diesen als Kunden verlierst. Sorge deshalb unbedingt für eine gleichbleibend gute Produktqualität und Kundenbetreuung.

Wer aktiv wird, gewinnt!

Empfehlungsmarketing ist eine einfache und kostengünstige Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Da nicht das Unternehmen selbst, sondern bestehende Kunden die Werbetrommel rühren, ist das Vertrauen in die Qualität deines Angebotes besonders groß.
Doch – Abwarten und Teetrinken ist hier die falsche Strategie. Werde aktiv: arbeite ständig daran, die Bindung zu Bestandskunden zu verbessern, erweitere und pflege dein Netzwerk und frage gezielt nach Empfehlungen.

Dein Unternehmen will mit Empfehlungsmarketing mehr Kunden gewinnen? Sorge dafür, dass die Kampagne erfolgreich wird – und baue mit uns eine aktive Community auf!

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