Als Unternehmer kennt man sein Angebot am allerbesten: kein anderer kann die Vorteile der Produkte oder Dienstleistungen so gut und überzeugend beschreiben! Fast keiner. Denn besonders glaubwürdig wird es dann, wenn ein Dritter – also zum Beispiel ein Bestandskunde oder Partner – für das Produkt wirbt. Dieser hat in der Regel ja nicht das Ziel, etwas zu verkaufen, sondern will einfach einen guten Tipp abgeben. Freunde-werben- Kampagnen sind nicht nur eine sehr alte und bewährte Art, mehr Kunden zu gewinnen: vergleicht man sie mit anderen Werbeformen, schneiden sie auch überdurchschnittlich erfolgreich ab. Etwas jünger, aber inzwischen ähnlich relevant ist das Affiliate-Marketing, bei dem Vertriebspartner gegen Bezahlung eine Empfehlung abgeben. In diesem Fall ist der Tipp also nicht mehr ganz uneigennützig. In beiden Fällen legt das Unternehmen nur das Fundament zur Kundengewinnung. Die „Anstrengung“ des Werbens übernehmen Partner oder Bestandskunden.
Same same but different: Affiliate Marketing vs. Freunde werben
Freunde-werben-Programme
Alles beginnt mit einem zufriedenen Kunden. Sobald jemand eine gute Kauferfahrung gemacht hat, ist er tendenziell dazu bereit, diese mit Freunden, Geschäftspartnern oder Bekannten aus dem eigenen Netzwerk zu teilen. Das kann in Form einer individuellen Empfehlung passieren, durch die Teilnahme an einer Empfehlungskampagne oder einfach, indem der Kunde Bewertungen auf Blogs, Foren, Portalen oder in den sozialen Netzwerken abgibt.
Da die wenigsten Kunden von selbst auf die Idee kommen, ihre guten Erfahrungen zu teilen, gilt es im ersten Schritt, sie darauf aufmerksam zu machen – z.B. durch ein Mailing oder im persönlichen Gespräch. Viele Unternehmen überlegen sich außerdem verlockende Prämien für den Bestandskunden und den möglichen Neukunden. Das kann ein Rabatt auf den nächsten Einkauf sein, eine Sachprämie oder ein Produkt-Upgrade. Prämien werden meist dann ausgezahlt, wenn die Empfehlung erfolgreich war und es zu einem Kauf kommt. Doch Geschenke allein machen Kunden nicht zu Verkäufern. Wirklich entscheidend ist, ob der Empfehlende vorher eine tolle Kauferfahrung hatte und von dem Angebot gänzlich überzeugt ist. Denn wer will schon mit einem schlechten Tipp den eigenen Ruf riskieren?
Affiliate-Marketing
Das Prinzip ist ähnlich: ein Externer äußert sich positiv über ein Unternehmen und sorgt so für neue Kunden. Diese Empfehlung passiert allerdings nicht aus reinem Wohlwollen oder purer Begeisterung für das Produkt, sondern mit dem Ziel, vom jeweiligen Unternehmen eine Provision zu erhalten. Der Vermittler wird auch Affiliate oder Publisher genannt. Das Unternehmen bezeichnet man als Merchant oder Advertiser. In der Regel findet Affiliate-Marketing im Internet statt. Die Idee dafür soll 1997 entstanden sein: Auf einer Party unterhält sich Amazon-Gründer Jeff Bezos mit einer jungen Frau, die ihm anbietet, seine Bücher auf der eigenen Website zu vermarkten. Sobald ein Nutzer auf einen Link klickt, wird er auf Amazon weitergeleitet. Ein Tracking-Vorgang verfolgt die „Reise“ des Nutzers mit. Kauft er daraufhin ein Buch, erhält die Website-Betreiberin eine Provision. Ein guter Deal wird abgeschlossen und das Affiliate-Marketing ist geboren!
Viele Affiliates teilen neben Links auch weitere Informationen und Werbemittel, die ihnen der Produktanbieter zur Verfügung stellt. Ziel beider Parteien ist es schließlich, so viele neue Interessenten wie möglich zu gewinnen: für mehr Neukunden und mehr Provision. In der Regel wird im Affiliate-Marketing eines dieser drei Provisionsmodelle angewandt:
- Pay-per-Sale: Für jedes verkaufte Produkt wird eine Provision ausgezahlt
- Pay-per-Lead: Je gewonnenen Neukunden gibt es eine Provision
- Pay-per-Click: Jeder Klick auf einen Affiliate-Link wird honoriert
Die Unterschiede auf einen Blick:
Freunde werben: Der Empfehlende kennt das Produkt.
Er ist bereits Kunde und spricht aus eigener Erfahrung.
Affiliate: Der Empfehlende kennt das Produkt nicht zwingend.
Es geht einzig darum die eigene Reichweite oder Beliebtheit zu nutzen, um für ein Unternehmen zu werben. Gute Affiliates wählen ihre Empfehlungen aber gezielt aus und testen diese zum Teil auch selbst.
Freunde werben: Die Empfehlung ist nicht an eine Provision oder Sachleistung gebunden.
Zwar locken Freunde-werben-Kampagnen oft mit Prämien: die Hauptvoraussetzung für eine Empfehlung ist aber, dass man selbst vom Produkt begeistert ist.
Affiliate: Die Empfehlung ist immer mit einer Belohnung verknüpft.
Ziel des Affiliates ist es, durch die Bewerbung eines Unternehmens Geld zu verdienen.
Freunde werben: Die Durchführung ist nicht zwingend an Kosten gebunden.
In manchen Fällen genügt es schon, freundlich um eine Empfehlung zu bitten. Kosten entstehen vor allem bei der Organisation einer Kampagne oder durch die Prämien.
Affiliate: Das Marketing ist immer mit Kosten verbunden.
Für jede erfolgreiche Vermittlung steht dem Merchant eine Provision zu.
Freunde werben: Empfehlungen sind meist einfach und intuitiv.
Es liegt in unserer Natur, anderen von guten Erfahrungen zu berichten oder hilfreiche Tipps zu geben. Wer das Produkt vorher selbst erlebt hat, weiß auch, wovon er spricht.
Affiliate: Der Affiliate braucht technisches Verständnis und muss gebrieft werden.
Wer beruflich für Unternehmen wirbt, sollte alle damit verbundenen technischen Funktionen beherrschen (Website, Online-Werbung etc.). Außerdem braucht es ein Produkt-Briefing bei dem erläutert wird, welche Features und Botschaften besonders hervorgehoben werden sollen.
Freunde werben: Die Bestandskunden müssen bewusst zum Werben motiviert werden.
Kaum einer kommt von selbst auf die Idee, den eigenen Mobilfunkanbieter oder Business-Coach an Freunde zu empfehlen. Hier braucht es (immer wieder) eine aktive Aufforderung.
Affiliate: Die Motivation, zu werben liegt im eigenen Interesse.
Je zahlreicher und erfolgreicher seine Empfehlungen sind, desto besser verdient der Affiliate.
Freunde werben: Input ist nicht gleich Output.
Nicht jede Freunde-werben-Kampagne bringt sofort den erwünschten Erfolg. Vielmehr braucht es oft mehrere Anläufe, bis ein Kunde seine gute Erfahrung weitererzählt. Ob sich die Investition in eine Kampagne gelohnt hat, ist also nicht sofort ersichtlich.
Affiliate: Input ist gleich Output.
Da das Unternehmen erst dann bezahlt, wenn eine Empfehlung auch gefruchtet hat, besteht hier kein finanzielles Risiko.
Freunde werben: Werbung im richtigen Kundenkreis.
Die Chancen dafür, dass sich Bekannte und Freunde des Empfehlenden für ähnliche Produkte interessieren, sind groß. So wird ganz von selbst bei der richtigen Zielgruppe geworben.
Affiliate: Die Zielgruppe wird vorausgewählt.
Für Unternehmen stellt sich zuallererst die Frage, welcher Affiliate zum eigenen Produkt passt. Wer vegane Nahrungsergänzungsmittel herstellt, ist bei einem entsprechenden Foodblogger womöglich an der richtigen Adresse. Die Fangemeinde des Affiliates verfolgt mit hoher Wahrscheinlichkeit ähnliche Interessen oder sucht auf dessen Seite gezielt nach Produkttipps.
Welche Methode ist die richtige für dein Unternehmen?
Beide Marketingformen können – gut umgesetzt – deinen Erfolg richtig ankurbeln. Affiliate-Marketing zahlt sich besonders dann aus, wenn du den Abverkauf schnell steigern und auf einen Schlag viele Interessenten erreichen willst. Freunde-werben-Kampagnen lohnen sich unter anderem dann, wenn dein Produkt sehr komplex, erklärungsbedürftig oder hochpreisig ist. Aber auch dann, wenn du Wert darauf legst, langfristig für eine gute Kundenbindung zu sorgen. Unternehmen, die eine große Community pflegen und ständig im Austausch mit ihren Kunden stehen, schaffen sich mehr Sicherheit auf dem Markt. Bestandskunden, die dein Angebot empfehlen, fühlen sich ganz von selbst stärker mit dem Unternehmen verbunden. Neukunden, die über einen Freund zu dir kommen, bringen außerdem einen Vertrauensbonus mit. Ob Freunde werben oder Affiliate: Damit Empfehlungen zum Erfolg führen, braucht es Partner und Kunden, die dein Produkt verstehen und sich bestenfalls genauso dafür begeistern wie du.
Fans gesucht? Baue mit uns eine aktive Kunden-Community auf.
Was denkst du?